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某些产品或服务在长期的购买使用中,消费者习惯上已经接受了这种产品的属性和价格水平,企业在从事新产品,新品种开发之际,只要产品的基本功能和用途没有改变,消费者往往只愿意按以往的价格购买产品。经营这类产品或服务的企业不能轻易改变价格,减价会引起消费者怀疑产品的质量,涨价会影响产品的市场销路。在对企业所有目标达成率进行评价时,对于那些无法定量的目标值,如战略决策能力、经营与组织能力、国际协作关系等,可以采用问卷调查、意向调查以及同其他企业对比等方法进行综合评价。同行业内现有企业之间的竞争是最直接、最显见的。这种竞争往往因为企业争取改善自身的市场地位而引发,一般通过价格、新产品开发、广告战以及增加为客户提供的服务内容等手段表现。金沙@118登录网站美国著名未来学家阿尔温.托夫勒曾经预言:“电脑网络的建立与普及将彻底地改变人类生存及生活的模式,而控制与掌握网络的人就是人类未来命运的主宰。谁掌握了信息,控制了网络,谁就将拥有整个世界。”事实确实如托夫勒所预言的那样,随着互联网在二十世纪九十年代的异军突起,互联网技术的发展对社会经济生活的各个方面,包括企业的生产和经营都产生了巨大的影响。作为企业营销系统的一个重要部分,分销渠道及其结构形式在这种影响下也正在发生深刻的变化。可以这样说,由于互联网技术的出现,传统分销渠道模式正在受到强烈的冲击。

金沙@118登录网站(1) 合同。此部件主要用来创建和管理客户服务合同,从而保证客户获得的服务的水平和质量与其所花的钱相当。它可以使得企业跟踪保修单和合同的续订日期,利用事件功能表安排预防性的维护活动。对于安置在不同工作岗位上的销售人员培训的目标有时候也是不同的,这主要是由于不同岗位上的销售人员所需要得知识和技能是不同的。但是销售人员往往会有岗位之间的流动,所以培训的目标也不能过于单一或功利,应将培训销售人员的普遍适应性与岗位专业性有机地结合起来,形成一种科学的组合。1、数据的收集。收集数据的来源有两个,一是内部信息资源,即企业通过组织市场调查而取得的资料,以及企业通过展示会、促销活动和销售回函所积累的消费者的消费记录;二是外部信息资源,即公共部门保存的数据资料,如人口统计资料、银行的个人资信记录、医院的医疗记录等,都可以有选择地列入直复营销企业的数据库。

个性是指对人们的行为方式稳定持久地发挥作用的个人素质特征。人的个性在不同场合通过自己的行为表现出来,因此它是消费者行为研究的重要内容。对于人的个性,我们必须用辩证的观点指导分析。首先,个性是差异性和类似性的统一。每个消费者的个性都是由特定的心理条件和社会影响促成的,因此,我们可以说世界上不存在两个个性完全相同的消费者。但是,一个消费者不论其个性多么独特,他总是有一些地方与其他消费者相似。具有相似个性的人可能是一群,甚至一大群。正因为此,我们可以通过细分市场来开展营销,不必面对成千上万的个人;第二,个性是稳定性和发展性的统一。人的个性是在长期生活过程中逐渐形成的。个性一旦确定就会显示出其稳定性的特征。个性的稳定性正是我们区别不同消费者个性的依据。但个性又不是一成不变的,它随着人的生理变化和外部条件的变化而变化。例如妇女处于更年期,会暂时失去以往的乐观,理智,一个人受到较大挫折会变得谨小慎微等等。以顾客需求满足为中心是营销观念的本质特征,这在本章一开始讨论市场营销的核心概念时已经强调了这一点。这一思想应当说是企业在其经营实践中自然形成的。当市场竞争日趋激烈的情况下,以企业为中心的推销活动必然会受阻。经营者们最终会发现,真正成功的销售并不主要取决于推销的力度,而主要取决于企业满足顾客需求的程度。当顾客有可能在大量商品面前从容选择的时候,他们一定会对那些最符合其需求的商品产生兴趣。于是企业就会逐渐重视对于顾客需求的研究。日本的一家公司在生意不景气的情况下,通过对市场的调查,发现日本每年出生的250万个婴儿会需要大量的尿布,于是就开始了纸质尿布的开发和生产,几年后就成为日本在这一市场中的霸主,之后其尿布又打入世界市场,很快占据了世界尿布销量的三分之一,成为名符其实的“尿布大王”,其成功就在于注意了对顾客潜在需求的研究。商品的运费是商品运输费用的主要构成部分,要对商品的运费进行核算,首先需要了解商品运输的里程、商品的运价率和商品计费重量等条件与资料。其一般的核算程序如下:金沙@118登录网站全球公司的战略策划与控制系统旨在全球范围内更有效地合理使用资源以适应快速发生的环境变化。战略策划过程一般包括:

在市场经济条件下,企业不仅自己可以用价格调整参于市场竞争,同时也会面临着竞争者价格调整的挑战。如何对价格竞争做出正确、及时的反应,是企业价格策略中的重要内容。顾客接受新产品是有风险的,在服务行业这种风险更高,只有对品牌信任的老顾客才会将这种风险评估得低些,因为他们完全有理由将他们对老产品的信任转移至新产品——因为这两个产品出自同一家他所信任的企业之手。企业的营销环境也会在一定程度上影响企业促销手段的选择。如一个国家或一个地区对大众传播媒体的控制程度,以及该国家或地区居民接触传播媒体的可能性(如报刊订阅率,电视机和收音机的拥有率等),都会极大地影响广告的宣传效果;一些大型的社会活动(如体育运动会、旅游节等),又可能为营业推广和公共关系创造良好的机会;某些政策法令会对各种促销手段的应用形成直接或间接的促进或制约;甚至政治局势的变化和某些重大社会事件的发生也会因其舆论导向的作用而成为某些促销手段实施的契机。所以促销手段的选择和应用必须充分注意其对营销环境的适应性。确切地讲,培训方式和培训方法并不是一回事,培训方式指的是用什么样的形式将销售人员组织起来进行培训,如是课堂培训,还是上岗培训,或是远程培训(电子培训);培训方法则是指用什么样的方法传授知识或进行训练,如:教师讲演、案例分析、角色演练、项目讨论、情景模拟等等。

3、目前,营销咨询公司的收费标准还没有统一的规定,各咨询公司的标准是不同的。一般而言,在确定收费标准水平时,要考虑下列五种因素:由于资源和区位条件等原因,各种产业在地理位置的分布上都是由相对的集聚性,所以组织市场的购买者往往在地域上也是相对集中的。例如中国的重工产业大多集中在东北地区,石油化工企业云集在东北、华北以及西北的一些油田附近,金融保险业在上海相对集中,而广东、江苏、浙江等沿海地区集聚着大量轻纺和电子产品的加工业。这种地理区域集中有助于降低产品的销售成本,这也使得组织市场在地域上形成了相对的集中。第二代计算机的硬件由晶体管和磁芯存贮器组成,其内存扩展,运算速度加快,输入——输出功能更强,而且软件有了进一步的发展。营销信息系统开始进入多数据处理阶段,企业各部门中原有的大量核算、登帐、查找、统计和报表等工作逐步都可交由计算机完成。但这种情况并不代表业务人员的减少,反而会由于系统分析人员、程序设计人员、数据输入人员、计算机维修人员的进入,而增加了企业的业务人员。水路运输又称水运是我国最为古老的运输方式之一。早在隋唐年间,京杭大运河就承担起了南北向水路运输的主要任务。水运具有载重量大、运费低廉的优点,在一定程度上弥补了它速度慢的缺点。

除此以外,还有一种经销中间商称为工业品经销商。他们主要是将工业品或耐用消费品直接出售给顾客的中间商。工业品经销商通常同他们的供应者之间建有持久的关系,并在某个特定的区域内拥有独家经销的权利。这就是我们已经多次讨论的口碑效应,在某些复杂产品行业和服务行业,他人的意见对购买决策者的影响尤其大,这种正面的口碑首先会促使被建议者将该企业列入考虑的范围,如果正面的口碑有足够的强度,同时又与消费者的经验相符的话,就会促成这个消费者与企业发生交易;金沙@118登录网站好的“任务说明书”应符合两方面的要求:一是任务的目标指向性应当十分明确,不应当是空洞或模棱两可的。一般应明确地说明以下几点:

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